谈判案例（一）：
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia，阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂可是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：
20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。
一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情景，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，可是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不必须会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后能够直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应当卖一些比较大众的外贸服装，此刻店里的货你们就能够直接拿去
卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，能够帮你们拿货，渠道短保证最低价”。
此时，买家就其他方面发表意见：“可是那里位置太偏了，在整条街的尾巴上，并且是个拐角怎样会有客流”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，那里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切研究清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。“那这个店子，你打算卖多少钱”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否贴合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且立刻就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱适宜”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道”
卖房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们能够找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是仅有20xx元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手;买家：在众多选择中能够择优选择;
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就能够看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情景，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎能够挽回自我的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家立刻抛出一连串的信息，来向买家说明自我的优势，可是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自我的真实信息透露给了对方。[本内容由 首页 / 整理]
之后双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自我处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家.
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应当注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是立刻抛出自我已经计划好的价格，却没有预留给自我足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，可是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含资料进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，并且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自我只是从中做出确定和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家奋力去试探，期望能够提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了十分不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时必须要求对方回报。充分向买家昭示着自我的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，并且还获得分期付款的好处。
谈判案例（二）：
由于人们生活水平越来越高，消费高档品的数量也越来越大，所以，学会如何砍价成为每个人生活中不可小视的生活技巧。想要顺利的以低价购入商品，不仅仅需要有良好的心理素质、快速的反应本事，更需要高超的谈判技巧。下头这个例子只是人们日常生活中的一个极小的砍价的例子。可是在其中却也蕴含着不少谈判技巧，并且，学会了运用这些技巧，能为你节俭不少的开支，带来间接的经济收益。
案例：
受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今日是否定下来必须要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一齐去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不明白买什么样的机子比较好。然后我提议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最终决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感激你今日花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。此刻我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最终，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今日我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今日，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。我之后问他：很感激你，你不仅仅服务态度好，一向为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感激你给我们优惠了400元。可是我觉得还是很贵。据我了解到的情景，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来出个价。我回答他：我出的价怕你一下子理解不了，这样吧，我们想明白你还能给我们一个什么样的优惠价他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那
边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格我回答他说：是跟你们有必须的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样貌答：不可能的，我们那里没卖过这个价格的。然后，我之后说：这样吧，我们看你今日为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我明白这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看听了我说的话，他就找他们经理去了。
他们经理过来，问电脑此刻是怎样回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今日必须要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!可是，此刻就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家能够卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也能够研究的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，能够的话，我们立刻付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最终，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。
谈判案例（三）：
认清自我的底线
当我在印尼巴厘岛的时候，有一次逛摊子，看上了一个木雕。
“多少钱”我问。
“两万卢比。”
“八千!”我说。
“天哪!”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样貌，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪!”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里仅有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二、一万二啦!”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来!你来!我们是朋友，对不对我算你一万，半卖半送!”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原先是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦!好啦!我要休息了，就八千啦!”
此刻，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到
因为我坚持了自我的底线。
我也想，他为什么会卖
想到这个，我又不是多么得意了，因为八千卢比，必须也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
双向的沟通，有时候就像讨价还价。你不可能让他全部得逞，他也不可能对你完全让步。两方面必须先在心里有个最低的底线，再在这个底线上沟通。也仅有这样经过反复磋商，双方都有“让步”，也都有“斩获”的情景下，才能叫做“双赢的沟通”。
谈判案例（四）：
一、谈判主题
二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表
决策人：负责重大问题的决策
技术人员：负责技术问题
法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情景而定)
三、谈判前期调查
本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产本事等)对方企业的背景：(同上)
四、双方利益及优劣势分析
1.双方期望经过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
对方利益：
我方优势：
我方劣势：
对方优势：
对方劣势：
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：
问题1.
分析
问题2.
分析
依次类推(问题不限)
五、谈判目标
1.最梦想目标：
2.可理解目标：
3.最低目标：
目标可行性分析：
六、程序及谈判策略
1.开局
开局方案一：采用哪种开局策略及分析
开局方案二：(同上)
2.谈判中期策略及分析
3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)
4.最终冲刺阶段(策略和分析)
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难如何解决)如遇谈判僵局该如何处理
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体资料除上述提到资料，其他可自由发挥。
谈判案例（五）：
春天，起舞的蝴蝶在与花朵沟通;夏天，出水的荷花在与池水沟通;秋天，低头的熟麦在与大地沟通;冬天，飞舞的雪花在与人们沟通。
世界因沟通而变得美丽灵秀。你是否与周围架起了绚丽的彩桥呢
请学会沟通天然吧。潺潺的溪水，苍翠的高山，顽强的野草，淡美的野花。倾听它们的声音，用心灵与它们沟通，能让你感受到人生的另一种“静”界。学会沟通天然，让你多一份睿智与诗情。
请学会沟通他人吧。当你开朗的朋友突然沉默的时候，你也许会想到你的朋友心中藏着一份孤独，一件心事。上去与他沟通吧，给他一声呢喃的问候或是一声真诚的祝福和安慰。也许他会豁然开朗，而你也会感到高兴吧。当你在思想上与长辈们有分歧，请耐心地与他们沟通吧，把内心的想法告诉他们，也许他们能理解你的。学会沟通他人吧，让你多一份情谊与欢乐。
请学会沟通自我吧。当你过度沉浸在成功的喜悦时，静下心来与自我沟通，你会发现原先自我太骄傲了，还有许多不足的地方需要改正呢。当你与朋友因小事而吵架时，平息下你的火气与自我沟通，你会发现这件小事伤了朋友的心，真不值啊!当你最绝望无助时，从悲伤中走出来与自我沟通，让自我为自我加油鼓劲，给自我一份坚定的信念，勇往直前地走下去。当你难以选择时，从为难中走出来回与自我沟通，冷静的告诉自我真正的追求，你会选择那正确的路的。学会沟通自我，让你多一份理智与动力。
请学会沟通吧!这需要你的细心。在沟通中点亮别人的内心，也点亮了自我的内心，共筑一座美丽的心灵桥梁。
谈判案例（六）：
“牵引注意力”，与对方增加视线交流
资料是进行讲解时最有效的道具。比起只经过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。可是，在经过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。
某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。
为了取得对方的好感，你应当尽可能地和对方进行视线交流。
如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应当想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自我身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。
比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。如果你既想卖出商品，又想推销自我，那么你就应当拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。
当然，对方的注意力会集中在笔尖上。然后，你慢慢地抬起笔。于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。使用这个技巧，不仅仅能推销商品，并且能推销自我，能使对方认真地注视你。
在众人面前推销商品时，指示棒的使用十分重要。因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自我。这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。
谈判案例（七）：
真诚沟通
在六(2)班的常识课上，我认真地讲解着《西安事变》的历史知识。突然发现有个学生用双手对着两只耳朵，一松一悟，玩的很有劲。我变走过去，随手用书拍了他一下说：“你在干什么呀，不好好听教师讲课!”本总觉得讲过后他肯定会认真听课的，恰恰相反，这个学生撅起嘴巴趴在桌子上，我没有去理会他，他趴着一向到下课。晚上，我和妻子谈论着这件事。妻子是一名幼儿教师，妻子说：“你的教育方式太简单了，此刻的小孩自尊心是挺强的，你这样的教育是失败的”。
第二天，我一到校上班就找到了这个同学，对他说：“昨日常识课上，教师拿书拍你，是教师的不对，使你没上好课”。这时这个学生的脸红了起来，他说：“教师，我也不好，不应当上课做小动作，不认真听课”。我之后又说：“教师相信你，下次上课必须会认真的”。他没有说话，只是轻轻的点了点头。
从这件事，我深深的感受到：如今的小孩，是多么有自我的想法呀!作为教育工作者，我们要懂得学生的心理，教育在发展，教育在改革。教师仅有尊重学生的人格，用“心”去呵护学生，我们的教育才能取得良好的效果。
谈判案例（八）：
有一个母亲把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上头的情形，我们能够看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。
如果我们试想，两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情景出现。可能的一种情景，就是遵循上述情形，两个小孩想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情景，恰恰有一个小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就十分重要了。
结果，想要整个橙子的小孩提议能够将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个小孩想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个小孩的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自我最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
谈判案例（九）：
市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。可是在这过程中也遇到了一些具体的问题。
顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，所以不一样意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。
而这位顾客认为，鞋坏主要是质量可是关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最终这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。商管科的同志认为，这位顾客的要求有必须道理，商店应当对这起质量事故负职责，但研究到实际情景，此鞋经修补后还有使用价值，故提议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客必须的经济补偿。但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其职责。
这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。
这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到十分气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。
谈判案例（十）：
世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。
但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自我处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。
谈判案例（十一）：
我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，可是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。这种不研究中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在WTO成立之前达成协议。
20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决，为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。
1.中美握手，欧盟态度进取
在中国加入世界贸易组织的问题上，欧盟和美国历来都是站在“密切协调”的立场上的，并且欧盟也常常唯美国马首是瞻，所以，中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路，加快中欧之间的谈判。的确，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予进取评价。英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声，称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中“已经排除主要障碍”，“跨过了决定性阶段”，中国加入“千年回合谈判”只是个时间问题。舆论还说，中国的加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发展”，并为世界经济的安全和稳定“启开历史之门”。
谈判案例（十二）：
0世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：“当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经到达了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。”克莱斯勒求贤若渴也有很长时间了。“克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。”克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，可是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。
当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也以往试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名称叫“伽马”。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表以往进行过，可是没有成功的联合计划。
1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒·克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元
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1.
谈判案例（十三）：
1、对着镜子训练。
提议你在自我的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子，每一天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自我的眼神，训练自我的表情，训练自我的肢体语言，这样效果更好。
2、朗读朗诵。
自我读书，大声地读出来。每一天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些进取向上的文章，异常是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈提议大家能够读熟背透。每一天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大师!
3、自我录音摄像。
如果条件允许，我提议您每隔一周时间，把自我的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不天然，天长日久，你的口才天然提高神速。看一次自我的摄像比上台十次二十次效果都好。
4、速读训练。
这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。
方法：找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最终到达你所能到达的最快速度。读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量到达发声完整。因为如果你不把每个字音都完整地发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你在说些什么，快也就失去了快的意义。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，他的解说就很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”，是快而不乱，每个字，每个音都发得十分清楚、准确，没有含混不清的地方。我们期望到达的快也就是他的那种快，吐字清晰，发音准确，而不是为了快而快。
5、尝试躺下来朗读。
如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个十分简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。每一天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每一天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，再起来。坚持一至两个月，你会觉得自我呼吸流畅了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了!
6、即兴朗读。
平时空闲时，你能够随便拿一张报纸，任意翻到一段，然后尽量一气呵成的读下去。并且，在朗读过程中，能够注意一下，上半句看稿子，下半句离开稿子看前面(假设前面有听众)。长期以往，你发现自我记忆力加强许多，快速理解力和即兴构思本事也在加强。
7、背诵法。
背诵，并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。这种训练的目的有两个：一是培养记忆本事，二是培养口头表达本事。尝试去背诵一些文章，一（十一）：篇地去完成。天长日久，那些文章字句天然就转化为自我的词语了，练到必须时间就能张口就来口出华章。所谓：熟读唐诗三百首，不会吟诗也会吟!
8、复述法。
复述法简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍。能够找一位伙伴一齐训练。首先，请对方随便讲一个话题，或是一个故事。自我先注意倾听。然后再向对方复述一遍。这种练习在于锻炼语言的连贯性及现场即兴构思本事，和语言组织本事。如果能应对众人复述就更好了，它还能够锻炼你的胆量，克服紧张心理。
9、描述法。
小的时候我们都学过看图说话，描述法就类似于这种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，并且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。描述法能够说是比以上的几种训练法更进一步。那里没有现成的演讲辞、散文、诗歌等做你的练习材料，而要求你自我去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练同学们的语言组织本事和语言的条理性。在描述时，要能够抓住特点进行描述。语言要清楚，明白，要有必须的文采。必须要用描述性的语言，尽量生动些，活泼些。这能够训练我们积累优美词语的应用本事。
10、模仿法。
我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向父亲、母亲及周围的人学习，向周围的人模仿。那么我们练口才也能够利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达本事就能得到提高。
①模仿专人。在生活中找一位口语表达本事强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也能够把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员、相声表演家等的声音录下来，然后进行模仿。
②专题模仿。几个好朋友在一齐，请一个人先讲一段小故事、小幽默，然后大家轮流模仿，看谁模仿的最像。为了刺激进取性，也能够采用打分的形式，大家一齐来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性。所要注意的是，每个人讲的小故事、小幽默，必须要新鲜趣味，大家爱听爱学。并且在讲之前必须要进行一些准备，必须要讲得准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人跟着错了，害人害己。
③随时模仿。我们每一天都听广播，看电视、电影，那么你就能够随时跟着播音员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语本事就得到了提高。并且会增加你的词汇，增长你的文学知识。
④要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。在进行这种练习时，一要注意选择适合自我的对象进行模仿。要选择那些对自我身心有好处的语言动作进行模仿，我们有些同学模仿力很强，可是在模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就构成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。
谈判案例（十四）：
商务谈判礼仪(一)谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自我的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、资料、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪(二)--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、简便的良好谈判气氛。
作自我介绍时要天然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，能够礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势天然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，所以要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪(三)--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦理解价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，所以更要注意坚持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应礼貌礼貌。
解决矛盾--要就事论事，坚持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，能够暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪(四)--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一齐入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应当以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
谈判案例（十五）：
人与人之间最重要的就是沟通，无论是朋友之间，亲人之间还是师生之间。这个道理我们都懂，但很少会有人去细细体会这其中的奥妙，沟通，能让我们在欢乐快乐时，让更多人体会到我们的心境，和我们一齐欢乐和开心;沟通，能让我们在痛苦和悲伤时，让更多人分担我们的伤感，把我们的痛苦一减再减，沟通对我们来说是多么重要啊!
一天晚上，我一个人孤零零地走在放学回家的路上，快到家时，我看到一位身穿蓝色运动装，头戴蓝色鸭舌帽，脚踩蓝色运动鞋的“纯蓝派”女生，她大步流星的走着，我认识她，她就是隔壁新搬来的住户，是我的邻居。可是我要不要跟她打招呼呢我们只见过了两次面，我不认识她，她也不认识我，可是我们又是邻居，迟早要认识，于是我加快了脚步。可是，走近了一看，她冰冷着个脸，似乎很难以接近，我有些犹豫，可是我还是大声的说：“嗨，你好，你要上哪里啊”一瞬间，她放下了冰冷的脸，笑盈盈的和我攀谈起来。
这只是一个小小的插曲，其实这就是沟通，在这小小的沟通的交流之中，让我感受到沟通和交流所带来的愉快和快乐。
沟通是人和人之间交流最原始和简单的程序，是连接心与心的桥梁，是治疗孤独和寂寞的良药，更是化解冷漠的风……
一个阳光明媚的午时，我正为一道难题而烦恼，我的母亲一会送牛奶，一会削苹果。而我却不领我母亲的情，把一句冷冰冰的话抛给母亲：“我正在做题，别烦我了!”母亲听后什么也没说，就回房了。但我做完题，才恍然大悟，我跑向父亲母亲的卧室，向母亲道了歉，母亲异常懂我，她并没有生气，
沟通如雨丝般细小但不乏晶莹闪亮，他奔向大地，汇成溪流，义无反顾的流进心灵交汇的江河;沟通如雨滴般无声胜有声，一滴一滴的流坠，碾着时光的足迹，最终滴穿了人也人之间如石般的隔阂。
谈判案例（十六）：
我是一个经常被父母骂的小孩，我自我也明白父母是恨铁不成钢才会骂我，可是你们明白吗我真的不想被你们骂，我也想自我做好每件事可是我就是做不好，我很笨我是个笨小孩总是惹父母生气，所以父母骂我也是理所当然的，可有时侯你们骂得太过分我的自尊心也会受损，我明白你们只是随便说说我而已，只是为了解自我的心头之气，我明明明白那是随口说说可我总是会把那些话当真，我有什么事不敢跟你们说因为你们永久是父母，所以我有些话只能憋着，我羡慕别的小孩，我生病了请假回家，你们给我的却不是关心而是骂，而别的小孩生病了请假回家父母是既担心有关心，相比之下我觉得他们的父母对自我的小孩真好，我嫉妒他们毕竟他们的父母是那样关心他们，可我生病回家，当头一棒就是骂你这样还读什么书呀，我看你是混日子，这些话让我想哭，父母教育小孩是你们的权利，我无法干涉，我只期望多点关心，多点沟通，少点责骂，行吗。也许我根本都不值得你们关心，我做了那么多错事，你们不关心我，厌恶我也是应当的，我开始厌恶回家，家是温暖的，可我却感不到温暖，我回到家就是随之而来的骂声，我都这么大了，我有自我的思想，我有自我的想法，不再是小小孩了，你们越骂我，我就越做不好，我开始叛逆，以往想得到的温
暖全都成为泡影，我只能在苦涩的梦里尝到一丝虚幻的甘甜，梦醒来依然如旧，
都是我的错，犯下的错只能自我承受自作自受我乃活该。
谈判案例（十七）：
在商务谈判中出现僵局，会影响谈判的进程，也就延缓协议的签订，这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。可是因为谈判关系到利益，谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局，一旦陷入僵局，双方都必须正确认识，避免不必要的争吵，同时寻找打破僵局的策略。其实，打破僵局并不是最重要的，重要的是如何去有效地利用这个僵局为自我带来最大的利益。那里讲的利用商务谈判僵局有两层含义：一是制造僵局，二是利用现有的僵局。在实际谈判中，什么时候制造僵局需要经过深思熟虑，要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多，大致能够归纳为以下几种方法。
(1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌，但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方，假如我方处于相对弱势，就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块，即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”，这样来打破双方实力的不均衡，使谈判继续。
(2)时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中，谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方明白另一方受不住时间压力，给对手突然袭击，逼迫对手签下协议。这一方法适用于自我制造僵局，自我解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下，故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步，延缓谈判进程，最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击，让对手为僵局导致的利益问题而着急，同时又感受到时间的压迫，这时就是最好谈条件的时候。当然，在运用这一策略时有很多注意事项，最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
谈判案例（十八）：
一。确定谈判目标
1.明白自我需要什么：如果没有事先研究好自我应当从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多“礼物”离开;(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。所以谈判结束时，对自我需要得到什么应当有一个明确的设想。
2.明白自我为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你到达你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去研究。
3.如果没有实现自我的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自我想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么自我如果能够理解，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。
4.明白自我首要研究的事：将自我在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，研究一下：哪一部分首先研究;哪一部分作居其次;哪一部分最终才研究。
5.自我不能理解的是什么：在谈判中，也许有些条件是自我无论如何也不能理解的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
6.明白自我的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自我在谈判中的界线。这样你就能够明白，谈到什么时候你应终止谈判;什么时候能够说“是”，什么时候能够说“不”;什么时候态度必须强硬;什么时候，能够离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你能够研究自我应当去做什么了。
7.为自我设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：
当你明白自我想要什么，不想要什么，什么对自我最重要时，你就能够开始为自我拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将期望到达的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。
顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个梦想的状态下，你有可能实现它。
现实目标是实际上你期望得到的结果，不一样的谈判对象，其结果可能不一样。
底线目标是你的底线。当谈判到达这条界线时，你应当终止谈判，离开谈判桌。
8.自我能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自我所想要的结果，就要作出一些让步。所以应研究你准备作出什么让步来实现自我所期望的谈判结果，这时应当弄清：
(1)我必须拥有什么什么东西我不准备作出任何让步
(2)什么对我来说不重要
(3)我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢
二。认真研究对方的需要
谈判的准备工作不能仅仅研究自我的要求和需要，同时也要研究谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来研究问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么;你为什么需要它;你需要得到这个结果背后的原因可能是什么;什么问题对你来说最重要;你首要研究的是什么;什么问题你不能作出丝毫让步;对你来说最糟糕的结果可能是什么;你的顶线、现实、底线目标是什么;你准备拿来交换的是什么;你可能会失去什么;你为了支持你的立场可能会提出哪些问题;你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细研究和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。
三。评估相对实力和弱点
你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指能够对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：
1.决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗
2.专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗
3.对讨论的问题你是否有充裕的时间
4.你的决心与毅力;
5.你是否做有充分的准备
6.你是否具有丰富的谈判经验
7.你是否拥有内部消息
8.你是否认识某个能影响谈判结果的人
9.你拥有使用某些制裁或施压的权利吗
在评价实力和弱点时应注意：
仅有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。
如果你比对方强大，并且双方都明白，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的提议作出让步的后果。
如果你比对方强大，对方不明白，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不明白，那么你就比你想象的强大。
熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。
经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一齐共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。
谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
四。制定谈判策略
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：
1.第一次会面时，我们应当提哪些问题
2.对方可能会提哪些问题我们应如何回答这些问题
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场如果没有，应增加哪些信息
4.我们应当采取什么样的谈判风格
5.选择谈判地点、时间;
6.如何开局
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此
五。团体间谈判还应作哪些准备
1.由谁来主谈
2.由谁来确认理解程度
3.由谁来提问提什么样的问题
4.由谁来回答对方的问题
5.由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心
谈判案例（十九）：
“在我们老到无法走路时，请你搀扶一下;在我们老到无法用餐时，请你喂一下;在我们老到生活完全不能自理时，请你照顾一下……”
这是父母给我的第一封信，第一次心灵的沟通。读到这儿，不禁想起了以前的我，十年前的我。父母搀着我的手，在我快要跌倒时，扶住了我。他们在我吃饭时，给我围上餐巾，用勺子一口一口把食物送入我的嘴中。他们在我尿床时，细心翼翼的抱着我，不怕脏，给我换上干净的尿片。这一切一切都让我觉得感动。可是我，好像有些对不起他们，就在开学家长会后的几天…
“爸!妈!你们别动我的笔记!”我大吼了一声，让他们受到了点惊吓。我心知肚明，他们有想查我在学校做什么了。
“看一看而已，我们想了解一下你在学校的状况，上课的效果罢了。”父亲边说边拿起本子，准备查看。
少来这一套!，家长会上没少说的我的家事，到了家又劈头盖脸的骂，肯定是教师做的什么大文章!“别动呀!”反正你们休想看到，看谁比谁更加棘手!
突然，眼前一阵风划过，只感觉脸上一阵刺痛，我，被打了!脸顿时又红又肿，还微泛红光，可想而知，父亲有多么用力。我的眼里噙着泪花，就是不敢哭出来，因为我明白，如果哭了，得到的将会再一声狠响。
我冲向前去，从父亲手中夺过了本子，狂吼一声：“你们休想!”就把爸妈赶了出去。恶狠狠地甩上了门，接下来的就是抱头痛哭。其实在哭的时候也想到了很多。我的脾气也该好好改改了，每次都让父母生气。
晚上，我独自在桌边吃饭。上方的灯光有些昏暗，也许是寿命到了吧。看着灯，又再次想起了父亲的那一记打，眼里又在泛泪。
“女儿，进来一下!”父亲站在门边，回头喊我过去。我只好乖乖过去。一进房，父亲就轻声让我坐下。我不敢抬头，更不敢问话。生怕又出什么事。
就这样，我们两人沉默了许久，什么话也说不出。
月光撒进了窗，10点多了。我深呼吸准备开口，“爸，……”我顿时堵住了口，就是说不出下半句的‘对不起’。谁知父亲早了一步，开口就是对不起，这让我更加的惭愧。
父亲低下了头，月光让他的白发更加的显眼。时间在一分一秒的走，父亲开口说了话：“以后我们会更加信任你，你也长大了，学会克制一下你的脾气，我们其实也不好说什么。我们啊，也老了……”
“老了……”听到这句话，又让我惭愧不已，“其实…都是我的脾气不好……”因为这件事让我们交流了起来。
彻夜的谈心，让我们除去了心中那一道墙壁，成为了无话不谈的朋友。代沟终止在这一夜。
心灵的沟通，才能真正的让两个疏远的人的心连接起来
沟通从心开始……
谈判案例（二十）：
有一个母亲把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个小孩负责切橙子，而另一个小孩选橙子。结果，这两个小孩按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个小孩把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个小孩回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上头的情形，我们能够看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中到达最大化。
如果我们试想，两个小孩充分交流各自所需，或许会有多个方案和情景出现。可能的一种情景，就是遵循上述情形，两个小孩想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情景，恰恰有一个小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就十分重要了。
结果，想要整个橙子的小孩提议能够将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个小孩想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他能够用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个小孩的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自我最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮忙扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
谈判案例（二十一）：
甲方(买方)：我、同学乙方(卖方)：卖围巾小贩
一、谈判背景与过程描述
2012年11月9日我们启程去桂林阳朔旅游，第二天晚上去逛西街打算买些特产回来，一路上形形色色的小贩摊子摆满了一条街，我们也满载而归。可是有一幕是和卖围巾的老板讨价还价的场景却让我记忆犹新。当时将近十一点半了所有要赶着回旅馆，于是我们往路边那里一瞥就对上眼两条围巾，于是过去查看和询价。一开始老板应当是明白我们是外来旅客不知价格，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条围巾一百块。我们当时就愣住了，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他款式的围巾价格和质地，并将两者进行比较，同时也将其他商家的价格告诉他。老板也许看出来我们也不是好糊弄的主，于是每条围巾25元。我们还是觉得围巾不值这个价钱，于是继续砍价，可之后大家都不肯让步僵局了，老板说至少18元才肯卖。我同学一向在旁边说：“那么贵，赶快走了，又不是仅有他一家买围巾的!”并且正在此时，一同学打来电话催要回去了，而明天去桂林便没有时间去买东西，老板显然也明白我们的劣势，于是死不让步，最终我们没有办法便以每条18元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价。”可是当我们走不远在另一摊子看到质地一样款式差不多的，我们直接开价15元一条有吗起初老板
让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条15元的价格买了两条。
二、进行谈判策略分析
刚开始双方进行相互试探，询价看产品。之后双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。这时卖家已经明白卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自我是赢的，这样的谈判很成功。并且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、
突破。当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、比较报价策略：在报价的时候能够向对方展示其他商家的价格。让对方明白其他商家的产品价格，而不至于漫天要价，从而给出较合理的价格，因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心境，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，并且没有时间跟他软磨硬泡，期望老板能够改变心意。可是由于途中借了一个电话，谈话资料被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略：在谈判过程中，能够有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。我和我同学两人充当不一样的主角，不断给老板下猛药。
三、领悟与总结
成功的地方：1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。这不仅仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方
的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而到达预期的效果。
2、懂得使用借题发挥策略和红白脸策略等谈判策略进行谈判。
失败的地方：1、没有很好的利用各种谈判策略，研究不周全，过于表现出对此款围巾的需要度，让对方看出了自我的弱点，还有对此行业不够十分了解。
2、对于谈判我们还是比较羞涩的，不明白怎样样很好的去应对对方的攻势，谈判思维和谈判技巧不够好。
3、对于对方提出的条件过于快的理解，没有做到欲擒故纵这个策略。没有一向坚持自我的心理价位。
其实在我们的身边充满了各式各样的谈判，只要我们用心观察，就能够学到许多谈判的知识。在谈判中需要注意几点，总结起来就是：
1、准备阶段顾名思义要做充足的准备，知己知彼。开局阶段要注重礼仪，尽量用一个平和的心态去营造一个平和的开局。
2、注意对方的面部表情和神态动作，这代表着对方的心理。在谈判时，必须不能暴露自我的弱点或是劣势。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
3、商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
4、对待过激的情绪问题，首先关注和了解对方的情绪，也包括你自我的情绪，让对手的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。
5、磋商与策略的选择是谈判的核心阶段，应当明确自我的谈判目标，选择准确恰当的策略。
谈判案例（二十二）：
贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在珠宝店被一枚标价1200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起。该店老板说，你能够数星期之后买，但不能保证那时是否被人买去。贾先
生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有与前一店的那枚很相似的戒指，标价800元。他想买，但仍惦记着那枚1200元的戒指。数星期后，那枚仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情景向老板讲了。老板很乐意帮忙他，再向他供给10%的异常优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心境离开了。
其实两家店的戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但第一家店获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自我聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到10%的异常优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗确实，从别人那里获得优惠无论如何都会使人有一番异常的感受。
谈判案例（二十三）：
有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的梦想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。可是旅店的占地面积很大。有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理期望洽谈旅店的买卖问题。威尔逊先生的建筑开发承包公司期望买下旅店。经理回答她从没想要卖出旅店，可是如果价钱适宜，董事会也许会研究。最终，威尔逊先生留下了自我的名片，表示期望继续洽谈。
董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自我付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。威尔逊先生期望立刻谈论借口，可是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。
在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。所以，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。然后，他调查了此刻旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家提议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。最终，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。
谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够理解的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被理解。之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。
可是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。史蒂夫忘乎所以，脱口而出“此刻这个价格比较接近了”。在他意识到自我的莽撞后，他又补救道，他相信自我能说服董事会将价格降到47.5万美元。之后，两人约定了下一次谈判。
在这次谈判中，威尔逊逐步将价格提到了29万美元，最终确定在了30万美元，而史蒂夫则先降价至42.5万美元，之后又降到了40万美元，然后又“费力地”降到了35万美元。最终，史蒂夫表示他需要和董事会联系，看看是否能进一步降价。
这是，史蒂夫所能拿到的价款依然远远超于27.5万美元的价格，他们计划将搬迁剩余的款项用于购买商品和纳入“财务援助基金”。他们都很期望拿到35万美元。
最终，史蒂夫和威尔逊打了电话，表示董事会杜宇30万美元的报价有不一样意见，所以，“您的公司能不能再多出一点儿如果我们的买卖做成了，你们的公司能不能免费做相当于3万至4万的装修”威尔逊表示，公司并不准许自我承诺免费承包类交易，因而不行。史蒂夫又问“那能否对旅馆的‘财务援助基金’卷4万美元的款项”，威尔逊最终同意捐助2.5万美元，而史蒂夫同意了。
理论分析
以上的谈判情形是一个典型的“黑箱”情景，无论是实力相对强大的威尔逊先生，还是以史蒂夫先生为代表的旅馆一方，双方都不明白对方所持的底线价格，只能经过各种信息进行推断。在这个时候，能够坚持谈判关系中相对强势地位的一方则更可能获得利益。而在整个谈判过程中，旅店一方细心地维护了自我的相对强势地位。
首先，在威尔逊先生主动接触旅店经理，期望商谈旅店的转让事宜时。旅店经理敏锐地意识到，这不仅仅是单纯的意向询问，更是对谈判中主体双方地位的首次确认。所以，旅店经理艺术性地回答了这一问题“从没想要卖出旅店，可是如果价钱适宜，董事会也许会研究”。这一信息首先暗示己方对旅馆出卖这笔交易不存在任何依靠，因而也对威尔逊先生一方不具有依靠。可是，由于威尔逊先生主动联系旅店经理一方，因而依然表现了自身对该笔交易的依靠性。这样，在旅店经理的掩饰下，该谈判构成了表面上的单方面依靠。并且，旅店经理援引“董事会”，借助自我的“授权问题”占据了主动且没有否定谈判未来发展的可能。
然后，谈判人史蒂夫在主动权争取方面更是不遗余力。由于旅店其他人堆谈判不感兴趣，他是旅店实质上的全权代表，可是他多次借助“授权问题”谋取谈判主动权，在谈判的关键时刻依据自我的意愿中止谈判，这使得他免受当时报价的时间压力，从而让他能够更为充分地研究接下来的报价。除此之外，史蒂夫在首次谈判的一开始便着力避免先报盘，而是尽量设法让对方先报盘。比较令人可惜的是，史蒂夫在第一次听到威尔逊先生的提价后，有些忘乎所以，脱口而出“此刻这个价格比较接近了”，这使得他的低价有必须程度上的泄露。可是，好在他表示他只是“自信能够说服董事会”，暗示者并不是董事会的指示。补救手段有必须效果，可是“能够说服”本身也能传递旅馆一方对此的满意态度。可是，虽然史蒂夫先生在此有必须失误，我们仍能够从这一事件中发现“授权问题”的挽救失误的作用。己方谈判代表不要被授予全权，至少，不要让对方明白己方代表被授予全权。
由于是“黑箱”情景，两方之间互不知晓对方低价。所以，双方经过事先准备以确定对方报盘就显得尤为重要。史蒂夫在参加谈判时，从旅店附近的房产交易价格以及威尔逊先生的购买动机两个方面进行推断。史蒂夫由于信息不足，所以估算的报价并不准确，可是其股价并没有错，最终的成交价正在其估算的价格内。
在具体的操作层面，史蒂夫在鸡尾酒会与威尔逊会谈时，史蒂夫先生坚持自我付账的行为证明自我的立场，向威尔逊先生证明了自我较为强硬的立场。由谈判另一方付账难免会使得双方之间的关系产生必须的模糊，掺杂必须私人情谊。并且自我付账还会证明自我谈判的坚决，令对方不会过度欺压。并且，史蒂夫在最终报盘时，顾全了对方颜面，要求涨价的同时，不再严格地从交易价格方面谋求利益，而是基于威尔逊的报价请求对方供给装修或者捐助。谈判是以利益为中心的利益分配过程，双方应当关注的是实质上的利益。在这样的前提下，谈判双方都应当尽力供给多种选择方式。因为在多种选择的情景下，双方都更容易实现利益的最大化。在威尔逊先生否认了“免费装修”的提议后，史蒂夫先生迅速地提出了“捐助款”的提议。这一提议同时满足了双方的利益追求。史蒂夫提高了威尔逊先生的实际出价，可是回避了立场问题，而关注了利益问题。
史蒂夫先生的降价策略同样值得玩味。他以60万美元作为开盘报价，然后在第一降价时降了最大幅度的12.5万美元，然后依次降了5万美元、2.5万美元。最终的35万报价则是“费力地”降到的。由此可见，他的降价策略是逐渐缩小降价幅度，这样能够避免威尔逊先生对降价的不满足。这一种做法贴合降价的谈判策略。
谈判案例（二十四）：
江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。可是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复研究，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。
在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“那里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，最终到达梦想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗”理扬·奈德深受震动。
双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎样算呢”对方语塞。
随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对那里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，最终感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。
谈判案例（二十五）：
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，最终答应与他见一次面，但时间仅有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商必须喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里[分析提示]在于对顾客个性心理，那里主要是指个人兴趣和爱好的洞察。然后投其所好，为洽谈赢得了一个良好的开局。资料来源：《现代推销理论与技巧》，吴健安主编，高等教育出版社，20051.寻找顾客的需要从市场营销的角度去研究，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。有的推销人员赢得了洽谈的机会后，只是
从自身企业的角度去介绍自我产品的特点、自我的价格政策或对顾客的优惠措施，惟独不去思考、确定此刻顾客在研究什么，顾客最关心的是什么。往往说了半天后，顾客会不耐烦地说：“如果我需要你的产品，我会跟你联系的，再见。”其实，推销洽谈的最根本目的就是满足消费者(顾客)需求，那么推销人员要善于让顾客发表见解，从他们的话语中了解他们真正所需，这样才能增加成功机会。【小案例7-1】某房地产公司的刘迪听说XX公司的王科长近日有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。“王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假”“是有这个打算。此刻住房太挤，住着一点也不舒服。所以，我想另找住处!”“我们公司此刻有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣质量和样式准能使你称心如意!”然后，刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介绍，“这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜了，您认为怎样样!”“太贵了，太贵了!”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样”“那去看看吧!”
当王科长看了XX地的房子以后，感觉还能够，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。”不知之后王科长是否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。